1.
kapıya ayak koyma tekniği olarak da bilinir.
ricada bulunulan kişinin ilk önce ricada bulunduğunuzda kabul etmeyeceği şeyi, önce küçük bir ricada bulunduktan sonra sunduğunuzda kabul etme eğiliminin fazla olduğunu belirten fenomendir. sosyal psikolojide var olan ikna yöntemlerinden biridir.
door in the face technique'in tam tersidir. door in the face tekniğinde önce büyük, sonrasında küçük bir ricada bulunulur. foot in the door fenomeninde ise önce kabul edilebilirliği yüksek ricadan sonra asıl ve büyük ricada bulunulur.
biz insanlar için bağlılık ve tutarlılık önemlidir. zaten bize kabul edilebilecek küçük ricada bulunanların amacı da budur; bağlı hissedip tutarlı davranma gereksinimi duymamız. bir kere gönüllü olduğumuzda diğer büyük ricayı da yerine getirmek isteriz.
bu teknik elbette satış görevlileri tarafından fazlasıyla kullanılsa da tarikatlarda da kullanılır. o kadar çok duyup görüyoruz ki bunun örneklerini, örnek vermek hiç de zor değil: küçük bir toplantı daha sonrasında büyük bağışlara dönüşebilir. burada sadece foot in the door tekniği değil low ball technique yani git gide artan ricalar tekniği de devreye girer. yani önce kabul edilebilecek bir rica ve ardından asıl kabul edilmesini istediği noktaya kadar kademe kademe ricaları artırmak.
kitap önerisi: robert b. cialdini - iknanın psikolojisi.
ricada bulunulan kişinin ilk önce ricada bulunduğunuzda kabul etmeyeceği şeyi, önce küçük bir ricada bulunduktan sonra sunduğunuzda kabul etme eğiliminin fazla olduğunu belirten fenomendir. sosyal psikolojide var olan ikna yöntemlerinden biridir.
door in the face technique'in tam tersidir. door in the face tekniğinde önce büyük, sonrasında küçük bir ricada bulunulur. foot in the door fenomeninde ise önce kabul edilebilirliği yüksek ricadan sonra asıl ve büyük ricada bulunulur.
biz insanlar için bağlılık ve tutarlılık önemlidir. zaten bize kabul edilebilecek küçük ricada bulunanların amacı da budur; bağlı hissedip tutarlı davranma gereksinimi duymamız. bir kere gönüllü olduğumuzda diğer büyük ricayı da yerine getirmek isteriz.
bu teknik elbette satış görevlileri tarafından fazlasıyla kullanılsa da tarikatlarda da kullanılır. o kadar çok duyup görüyoruz ki bunun örneklerini, örnek vermek hiç de zor değil: küçük bir toplantı daha sonrasında büyük bağışlara dönüşebilir. burada sadece foot in the door tekniği değil low ball technique yani git gide artan ricalar tekniği de devreye girer. yani önce kabul edilebilecek bir rica ve ardından asıl kabul edilmesini istediği noktaya kadar kademe kademe ricaları artırmak.
kitap önerisi: robert b. cialdini - iknanın psikolojisi.
devamını gör...